Choisir son client cible : les 3 règles d’or à respecter

Voilà 6 mois que je vis au Mexique.

6 mois durant lesquels une chose m’a beaucoup frappée.

Pas un jour ne passe sans rencontrer un indépendant qui démarche dans la rue… ou à l’arrache sur le pas de sa porte.

Et ils sont nombreux à cumuler les petites activités.

Normal, quand tu sais qu’un serveur gagne environ 100 pesos la journée. 5 € par jour, ça fait léger. Surtout lorsqu’il doit nourrir sa famille.

Alors, beaucoup vendent leurs compétences en parallèle de leur boulot régulier :

  • Réparateurs d’appareils en tous genres
  • Guides improvisés
  • Cireurs de chaussures
  • Mariachis dans les restaurants
  • Peintres de façade occasionnels
  • Clowns du dimanche dans les squares
  • Manucures ou coiffeurs de rue, etc.

Tous doivent trouver des clients.

Et certains ne sont pas très doués…

Prends les cireurs de chaussures.


Ils travaillent essentiellement le cuir.

Mais je ne compte plus ceux qui nous ont démarchés sans regarder ce que nous portions aux pieds.

Dur de cirer une paire de baskets en toile. Ou pire, une paire de tongs !

Ça te fait marrer ? Tu n’as pas tort. Car l’exemple est extrême (et véridique !).

Mais… et toi ?

Comment t’y prends-tu concrètement au moment de cibler ton client idéal ?

Tu dois choisir les clients avec qui tu travailles

Ok, arrivé là, tu me diras sûrement :

« Euh, merci pour le scoop Haydée… J’avais pas compris. »

Mais ce conseil est moins simpliste qu’il n’y parait.

L’un des gros avantages du freelancing est que tu peux choisir avec tu travailles. Ce qui implique que tu ne DOIS PAS travailler avec n’importe qui !

Tu dois donc choisir judicieusement tes clients.

Un choix critique pour te donner toutes les chances de lancer un business en indépendant prospère et durable.

Alors, fais de 2018 l’année où tu troqueras tes pires clients contre les meilleurs. Et cela va avec le choix du service que tu comptes proposer.

Concernant le choix de son activité, l’humoriste Louis CK en a fait un sketch. Il explique que les danseurs classiques ont sûrement choisi la pire des professions (financièrement parlant) :

« C’est un énorme dévouement menant souvent à l’abandon. Car s’il y a (à tout casser) 3 offres d’emploi de danseur classique professionnel sur la planète, c’est déjà bien. Et combien y a-t-il de danseurs millionnaires ? »

Autant danser dans la rue en échange d’une petite pièce…

Bon, je t’accorde qu’il exagère un peu. Mais le principe est là.

Et c’est le même constat avec les indépendants. Je vois beaucoup de freelances choisir des marchés avec des probabilités de réussite quasi nulles !

Parce qu’ils ne savent pas choisir correctement leur client cible.

Tu as le choix de travailler avec qui tu veux. Alors, choisis un groupe de gens ou d’entreprises offrant de belles perspectives d’embauche et de nombreux projets à réaliser.

Comment ?

En suivant 3 règles incontournables au moment de choisir ton client cible.

1 – Choisis ton client cible sans bloquer sur ta passion

Aaaah ! Travailler dans ce qui te passionne. Le rêve…

Mais si tu as suivi mon cours gratuit pour trouver ton idée profitable, tu sais que passion ne veut pas obligatoirement dire profit.

Tu ne peux pas espérer voir un business profitable te tomber du ciel rien qu’en espérant suivre tes passions. Et elles ne pérenniseront pas non plus ton activité sur le long terme.

Ne te concentre pas uniquement sur ta passion. Demande-toi plutôt :

Quelles sont mes compétences qui peuvent correspondre au besoin d’un marché.

Si ce besoin coïncide avec ta passion, c’est parfait.

Mais si tu te fies simplement à ta passion, tu te lanceras dans un passe-temps et non dans une entreprise lucrative.

Et comme je ne cesse de le répéter aux étudiants de mon cours 1k1mois : un groupe de clients et leur besoin spécifique sont indissociables pour lancer un business profitable.

Il en va donc de même au moment de choisir ton client cible : ne pense pas uniquement « passion ».

Cela me rappelle la question d’un webdesigner vue récemment sur un forum :

« Je veux me concentrer sur le design des sites et flyers de groupes de musique locaux. Je suis passionné par la musique et j’aimerais vraiment dédier mon activité de freelance à ces petits groupes que j’adore. Comment puis-je y parvenir ? »

Mon conseil :

Oublie !

Les petits groupes de quartier n’ont pas une tune. Et il te sera extrêmement difficile de gagner de l’argent en travaillant avec eux.

Je ne dis pas que c’est impossible. Mais tu risques de batailler dur pour très peu de sous.

Cible un groupe de gens seulement s’ils peuvent se permettre d’accéder à ce que tu vends.

Il est bon de suivre ta passion aussi longtemps qu’elle s’aligne avec un groupe de personnes intéressées et disposées à payer pour ce que tu lui apportes.

Mais n’oublie pas…

Autrement, tu iras droit dans le mur.

Et tu risques de pleurer en repensant à tout le travail que tu as fourni pour finir par découvrir que personne n’achète tes services.

Alors…

2 – Choisis des clients qui peuvent ET veulent travailler avec toi

Allez, j’en rajoute une couche. Mais cette fois, c’est Seth Godin qui le dit :

« Trouve des clients qui ont de l’argent. Les professionnels ne travaillent pas avec des clients qui n’ont pas d’argent. »

Lorsque tu tentes de déterminer si un marché ou un groupe de personnes te convient, pose-toi toujours ces deux questions :

  1. Pourront-ils me payer ?
  2. Voudront-ils me payer ?

Applique cette technique à chaque client cible que tu choisis et tu seras étonné par tous ceux que tu élimineras d’entrée.

Voilà qui t’évitera de gaspiller 6 mois de ta vie en t’acharnant sur des clients sans valeur.

Des exemples ?

Ok.

Reprenons le cas de ce webdesigner qui cible les groupes de musique locaux :

  • Capacité de payer : NON. Ces groupes sont fauchés.
  • Volonté de payer : Peut-être, s’ils connaissent l’importance d’un bon design et aiment son boulot.

Mais ils ne peuvent tout simplement pas se permettre de l’embaucher pour un travail intéressant financièrement.

Donc, à éliminer.

Gardons ce webdesigner et changeons de cible pour les dentistes :

  • Capacité de payer : OUI. Les dentistes gagnent généralement bien leur vie.
  • Volonté de payer : NON. Ils obtiennent la plupart de leurs clients grâce au bouche-à-oreille.

Ils ont clairement les moyens de payer. Mais ils ne veulent pas ou ne voient pas l’intérêt de payer pour disposer d’un magnifique site web ou d’un super logo.

À éliminer.

Même constat avec toutes les personnes qui obtiennent leurs clients par recommandations.

Prends les avocats. Cela semble un bon marché à cibler. Mais si j’étais graphiste, j’y réfléchirais à deux fois…

Je me demanderais :

« Pourquoi les avocats utilisent-ils presque tous le même logo (la balance de la justice) sous une forme ou une autre ? »


Original, non ?

Parce qu’ils se foutent pas mal de leur identité visuelle sachant que presque tous leurs clients viennent à eux suite à une recommandation.

Et même s’ils ne s’en foutent pas, il y a fort à parier qu’ils sentent qu’il y a peu à gagner à améliorer leur image de marque via internet.

Les clients qui viennent par recommandation se soucient plus de la parole d’une personne de confiance qui leur dira :

« Maître Machin est un bon avocat. Va le voir. »

En tout cas, bien plus que du logo de l’avocat en question.

Les avocats le savent et n’éprouvent pas le besoin de payer pour améliorer quelque chose qui n’est pas critique à leurs yeux.

Pareil pour les dentistes. Lorsque tu en cherches un nouveau, tu demanderas autour de toi ou tu iras sur Yelp pour lire les critiques le concernant. Et en fonction des opinions des autres, tu décideras d’aller chez lui ou non.

À quand remonte la dernière fois que tu as choisi ton dentiste ou ton médecin en fonction de son identité visuelle ?

Probablement jamais…

Tu dois donc travailler avec des clients qualifiés.

Et cela signifie trouver des clients qui peuvent te payer ET veulent profiter du service que tu fournis.

Tu devras creuser un peu pour le savoir. Et comme je l’ai fait avec les avocats, cela demande de rentrer un minimum dans leur tête.

Ce n’est pas toujours évident, mais ça vaut le coup !

3 – Ne choisis pas ton client cible en espérant le convaincre

Pire qu’un client qui veut profiter de tes services mais qui ne peut pas se le permettre, ou qui peut se les offrir mais ne pense pas en avoir besoin, c’est un client auquel tu réponds « NON » dans les deux cas.

Et là, pas besoin d’insister…

Continuons avec les exemples car il n’y a rien de plus parlant.

Imagine que tu es comptable et que tu veuilles aider les ménages ayant des revenus modestes à économiser de l’argent en gérant leurs finances :

  • Capacité de payer : NON. S’ils gagnent 2 500 €/mois à deux, c’est déjà bien.
  • Volonté de payer : NON. S’ils galèrent pour régler leurs factures, ce n’est pas pour se payer un comptable chaque mois.

Tu sais pourtant que grâce à toi ils feraient des économies conséquentes. Tu es altruiste. Tu aimerais donner à ton business une dimension plus philanthropique, une mission.

Et tu te dis :

« Pourquoi ces gens-là n’investiraient-ils pas dans une bonne gestion de leurs finances ? Si seulement je pouvais les convaincre de l’utilité de mon service… »

Ne perds pas ton temps à essayer de convaincre quelqu’un qui ne peut pas te payer ! C’est une énorme perte de temps et d’énergie.

Utilise plutôt tes ressources pour rechercher ceux qui veulent le service que tu fournis et peuvent se l’offrir.

N’essaye pas de convaincre les gens.

À moins que…

Certes, éduquer tes prospects peut fonctionner. Mais c’est un travail long et fastidieux que tu ne peux pas te permettre de faire lorsque tu démarres en freelance.

Et tu as déjà bien assez de tâches à accomplir pour réussir aujourd’hui.

Alors, mieux vaut choisir des personnes qui sont déjà conscientes d’un problème qui doit être résolu ou d’un besoin qui doit être comblé et qui cherchent quelqu’un comme toi pour y parvenir.

Pour résumer et conclure

Garde ces 3 règles pour choisir ton client cible bien en tête :

  1. Ne te focalise pas sur tes passions pour choisir tes clients (et ton service)
  2. Choisis des clients qui ont la capacité et la volonté de payer pour ton service
  3. Ne cherche surtout pas à convaincre les autres

Tu n’imagines pas le nombre de freelances qui galèrent parce qu’ils ne suivent pas ces 3 règles d’or !

Ça a l’air évident dit ainsi. Mais c’est quelque chose d’extrêmement contre-intuitif.

Fais le test de ton côté… Tente de réduire ton audience.

Dis-moi quel groupe de personnes tu aimerais cibler avec ton service dans les commentaires ci-dessous.

Et assure-toi de répondre aux questions :

« Peuvent-ils me payer ? » ET « Veulent-ils me payer ? »

Ainsi, nous verrons ensemble si tu as trouvé un marché cible intéressant.

Haydée

 

7 Réponses à Choisir son client cible : les 3 règles d’or à respecter

  1. caroline 15 décembre 2017 à 14 h 14 min #

    Salut Haydée, Tu as complètement raison, mais pas toujours évident quand on garde son âme mère Thérésa. Evidemment, tout ce que tu dis je m’en suis souvent fait la remarque, j’ai aussi suivi ta petite formation. J’ai identifié mon client type. Pour moi ce sont des business woman de 35/45 qui veulent effectuer un changement de vie. Mais qui n’ont pas le temps d’organiser leur projet. Le truc c’est e effet que j’avais basé ça sur ma passion du voyage et que je me rends compte que ce n’est pas un domaine où les gens ont très envie de payer pour recevoir de l’info (personnalisé) . L’info oui, payer pas trop. D’ailleurs je ne suis même pas certaine que mon contenu atteigne ma cible vu que dans l’esprit, c’est pas vraiment le genre de nana qui a le temps de traîner sur le web. Bref, je me dis que soit je me décale de ma passion et j’en reviens à mon métier de base (c’est ce que je connais le mieux) donc l’enseignement. Soit j’accepte de bosser gratuitement jusqu’à la fin de mes jours. Je dois t’avouer qu’aucune de ces options ne me fait vraiment vibrer à l’heure actuelle .

    • Haydée Bouscasse 3 janvier 2018 à 13 h 49 min #

      Hello Caroline.
      Je te réponds tard car nous avons déménagé 2 fois depuis le 15 décembre… avec 46 heures de voyage dans les pattes lors de notre déplacement du Mexique à Paris… Puis Noël en famille et le jour de l’an à Belgrade nous ont un peu déconnectés les jours suivants. Mais me revoilà. :)

      J’ai lu attentivement ta page coaching voyage et j’avoue qu’elle est bien ficelée. Tu apportes des bénéfices intéressants et ton expertise est très présente. Bravo pour le travail !

      Pourrais-tu également y ajouter quelques recommandations de femmes que tu as coachées avec succès ?

      La cible que tu as choisie a effectivement la capacité de payer. Reste cette volonté de profiter d’un coaching pour préparer son voyage, sachant que tu as probablement raison quant au fait que la cliente type que tu cibles n’est peut-être pas celle qui te lira en premier. Mais ça, tu le sais sûrement mieux que moi.

      Concernant ces business women de 35/45 ans qui veulent changer de vie :
      Qu’entends-tu par changement de vie dans leur cas ? Car un voyage n’implique pas forcément un changement de vie radical.
      Ont-elles des enfants ? Sont-elles en couple ? Car cela influera énormément sur le type de changement de vie qu’elles désirent.

      Bref, peux-tu affiner davantage ta cible pour rentrer plus facilement dans sa tête ?

      Si tu comptes te concentrer sur ces business women en quête de changement, peut-être devras-tu adapter ton contenu en fonction de leurs attentes spécifiques.

      Sais-tu quel public tu touches plus particulièrement avec ton ebook gratuit ? Tu dois sûrement avoir pas mal de retours par mail pour t’en faire une idée assez précise.
      Pour cela, as-tu enquêté auprès de ta liste d’abonnés pour savoir ce dont elles ont le plus besoin ? Voilà qui te donnerait des informations utiles pour adapter ton offre de service à ton lectorat.

      Dans tous les cas, sur internet, la niche voyage est extrêmement concurrentielle. Au même titre que celle du développement personnel. Et il y a tellement d’informations gratuites qu’il est assez difficile d’y trouver un business profitable. À moins de nicher énormément, soit sur un pays spécifique ou sur un style de voyage particulier (écoresponsable, slow travel, etc.). Te sens-tu apte à le faire de ton côté ?

      Beaucoup de questions comme tu peux le remarquer. Mais en y répondant, tu seras capable de comprendre plus profondément les attentes de ta cible pour adapter ta ligne éditoriale et ton offre. Voire de changer de cible si cela est nécessaire.

      N’hésite pas si tu as des questions.

      Sinon, très bonne année 2018 ! Je te souhaite toute la réussite que tu mérites.

  2. lassine 16 décembre 2017 à 10 h 22 min #

    Merci pour tes conseils. Moi, ma passion c’est la collection des anciennes monnaies d’Afrique francophone de l’Afrique de l’ouest.
    J’aimerais partager cette passion avec des personnes dans le domaine des antiquités et d’autres objets anciens (en particulier les billets).

    • Haydée Bouscasse 3 janvier 2018 à 13 h 54 min #

      De rien pour les conseils Lassine.

      Tu parles de partager ta passion mais comment comptes-tu la monétiser ?
      Souhaites-tu vendre les billets de ta collection à des antiquaires ?
      Souhaites-tu vendre ton expertise de ces monnaies anciennes comme un service à d’autres passionnés ?

  3. logiciel calendrier agenda 18 décembre 2017 à 12 h 38 min #

    Excellent article. je vous remercie pour l’effort :)

  4. Sébastien DROUIN 18 décembre 2017 à 13 h 12 min #

    Hello ! Voilà bien longtemps que je n’avais pas lâché un petit message ici :) Je n’avais jamais vu les choses sous cet angle, merci pour ton article.

    Je me rends compte que mes clients ont toujours les deux « oui » de checké. Mais si j’analyse au regard de ton article, c’est souvent borderline pour l’un ou l’autre des deux « oui », ce qui donne du coup un sens à la longueur de mes cycles de vente : c’est finalement le temps qu’un « non » devienne un « oui ».

    En incluant ta vision à mon positionnement commercial, je devrais alors être en mesure de raccourcir mes cycles de vente et donc d’avoir une meilleure vision à court et moyen terme. Merci !

    • Haydée Bouscasse 3 janvier 2018 à 15 h 00 min #

      Yes Sébastien !
      C’est toujours un plaisir d’avoir ton avis. D’autant plus venant d’un freelance confirmé de ton acabit qui apporte un retour d’expérience pertinent.

      Bon, trêve de compliments. Même si « on est entre nous après tout. » ;)

      Tu as entièrement raison sur ce côté borderline concernant l’assurance de ces volontés et capacités de payer. Dans de nombreux cas, cela demande au professionnel « d’éduquer » ses prospects cibles afin qu’ils comprennent l’importance des bénéfices qu’ils tireront à collaborer avec lui. Et plus particulièrement pour tout ce qui touche à la création.

      J’avoue que ces 3 règles d’or sont bien plus importantes à respecter scrupuleusement pour un débutant qui n’a pas encore de présence en ligne. Car ne pouvant pas communiquer par le biais d’articles de fond prouvant son expertise et l’intérêt de son travail, il a tout intérêt à se focaliser sur des cibles :

      1. Motivées par une douleur accompagnée d’une urgence ou une passion irrationnelle.
      2. Cherchant activement une solution à leur problème, besoin ou désir.
      3. Et accessoirement, n’ayant peu ou aucune autre option possible.

      Mais ça, c’est dans l’idéal.

      Quoi qu’il en soit, en respectant ces règles, n’importe quelle freelance sera en mesure d’éviter de donner ses cartes de visite à n’importe qui. Ce qui rejoint ce que tu dis dans ton dernier article. :)

      Bonne année à toi !

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