Je ne compte plus le nombre de mails nous demandant :

« Comment lancer mon activité sans galérer avec mon démarchage ? »
« Comment dénicher mes premiers clients ? »
« Comment trouver des clients de meilleure qualité ? »

Quel freelance ne s’est jamais posé ces questions à ses débuts ?

Quand bien même il maîtrise déjà parfaitement son métier…

Car tu as beau l’avoir pratiqué pendant des années en tant que salarié, lorsque tu deviens indépendant c’est à toi de démarcher.

Et là, c’est chaud !

Un exemple :

En commentaire, tout le monde y va de son conseil plus ou moins pertinent :

  • Réseau personnel
  • Réseaux professionnels existants
  • Rencontres et distribution de cartes de visite
  • Stratégie de communication en ligne
  • Publicité en ligne
  • Plateformes de mise en relation pour freelances, etc.

La plupart de ces options ne sont pas mauvaises, mais je ne vois JAMAIS celle que je vais te dévoiler ici.

Si tu comptes trouver des clients de qualité, être payé pour ce que tu vaux vraiment et avancer rapidement dans ta carrière, il existe une option qui surpasse toutes les autres.

Cette option, c’est…

Commence par travailler gratuitement.

Haha ! J’en entends déjà certains crier au scandale et à l’indignation.

À ceux-là je dirais : caaaalme-toi, lis attentivement ce qui va suivre et apprécie la beauté de la démarche.

Les clés sont simples :

  1. Tu dois offrir tes services gratuits de manière stratégique.
  2. Tu dois toujours expliquer en amont pourquoi tu le fais.

Ensuite, tu pourras jeter ton CV et ton profil 5euros.com, car tu n’en auras plus besoin.

Tu disposeras de bien plus d’opportunités de qualité que tu n’en aurais jamais eues avec une approche traditionnelle.

Pourquoi travailler gratuitement est-il si puissant ?

Cela pourrait se résumer en une phrase :

Travail gratuit = construction de relations + apprentissage inestimable dans les domaines que TU cibles, en réalisant le travail que TU as décidé.

Ça ne te parle pas vraiment ?

Alors développons…

Travailler gratuitement te permet de bosser avec les entreprises (ou les personnes) de ton choix

Lorsque tu débutes, crois-tu vraiment que les boîtes renommées, florissantes ou prêtes à investir beaucoup d’argent vont te contacter ?

Tu peux toujours rêver.

Maintenant, inverse la vapeur.

Contacte-les et propose-leur de réaliser un travail gratuit qui comblera un de leurs besoins importants.

Déjà moins utopique vu ainsi, non ?

Et comme le freelancing est basé sur le relationnel, autant choisir des personnes qui te correspondent… et qui t’apporteront des clients payants dans le même état d’esprit qu’elles.

Tu n’as pas envie de te taper des clients toxiques qui tenteront de te presser comme un citron ou de t’emmerder avec des exigences impossibles à satisfaire pour te dire « Tchao ! » une fois qu’ils t’auront rincé.

Travailler gratuitement te permet de bosser sur tous les projets qui t’intéressent vraiment

Et quand tu réalises une tâche qui te tient à cœur ou pour laquelle tu es doué, tu la fais bien !

Sans compter que tu gagneras en expérience dans ton domaine tout en étant fier de présenter tes résultats à tes prochains clients payants.

Bref, pas besoin d’accepter n’importe quelle mission sous prétexte que tu dois faire tes armes.

Mais les raisons les plus importantes restent à venir…

Travailler gratuitement annihile presque tous les risques pour ton client

Un client craint toujours de perdre son temps et son argent chaque fois qu’il embauche un indépendant :

« Est-il vraiment compétent ? »
« Vais-je devoir le manager ou le relancer ? »
« Va-t-il finir le taf ? Va-t-il respecter les délais ? »
« Va-t-il communiquer correctement ? »
« Vais-je devoir le supporter jusqu’au bout si ça ne colle pas entre nous ? »

Avec le travail gratuit, tu supprimes tous les risques et objections qu’il expérimente.

Et si tu réalises un travail de qualité, il voudra continuer à travailler avec toi.

Psychologiquement parlant, les attentes de ton client seront toujours minimes

Si tu n’assures pas, il ne sera ni surpris ni contrarié. Il s’attend presque à ce que cela se produise.

Tu ne me crois pas ? Alors, considère ceci :

Les entreprises sont ravies de sous-traiter des boulots à l’étranger pour quelques euros de l’heure – comme faire rédiger leurs articles de blog par des Malgaches. Et quand bien même l’indépendant leur rend un travail passable avec quelques jours de retard, ils s’en foutent – c’est pratiquement gratuit.

Comprends-moi bien, ton but n’est pas de jouer les malgaches, mais d’utiliser ce fait à ton avantage.

Imagine l’impact que tu auras si tu réalises un travail de haute qualité totalement gratuit pour remplir un objectif qui compte beaucoup aux yeux de ton client.

Il sera en extase !

Tu seras le superhéros qui le sauve de la pléiade de médiocres qu’il aurait dû se taper pour dénicher le freelance rêvé.

En revanche, si tu l’avais approché en lui proposant ton tarif dès le départ, il aurait été légèrement méfiant et aurait abordé la situation comme une transaction commerciale âpre à négocier.

Cela implique :

  • Grosse pression
  • Esprit critique et alarmes en éveil parce qu’il paye
  • Attente d’un travail plus que parfait, quoi qu’il se passe

En clair, tu ne contrôles pas la situation. Tu subis.

L’objectif du travail gratuit n’est pas d’inverser le rapport de force ni de devenir ami avec ton client (bien que cela puisse arriver), mais de construire une relation saine et de gagner sa confiance.

Bien plus difficile à faire si tu l’abordes immédiatement avec un argumentaire de vente.

Pour la plupart des freelances, c’est une mauvaise affaire que de consacrer quelques heures de travail gratuit (qui leurs coûteront quelques centaines d’euros) en échange d’une expérience qu’ils gèrent sereinement et de relations qui peuvent faire décoller leur carrière. Pour eux, il semble plus intéressant de batailler sur une plateforme avec 100 autres indépendants pour négocier un contrat « one shot » avec un client lambda.

Moi pas.

Tu commences à saisir l’intérêt du travail gratuit ?

Alors… que dois-tu faire exactement ?

Étape 0 – Arrête d’imaginer que tu vas péter le score dès le début

Je l’appelle étape 0 car (normalement) ça ne devrait pas être une étape.

Certains freelances débutants qui ont une « idée géniale », des compétences solides, ou qui sont des travailleurs acharnés, s’imaginent qu’ils méritent d’être grassement payés dès le lancement de leur activité.

Sûrement les mêmes qui ont hurlé lorsque j’ai parlé de prestation gratuite…

C’est comme si un universitaire fraichement diplômé exigeait un poste passionnant doublé d’un salaire confortable dès sa sortie de la fac.

Yep, désolé de les décevoir, mais le monde ne fonctionne pas ainsi.

Tu as peut-être créé ton activité avec un business plan en béton, mais tu n’as pas encore gagné le droit de générer beaucoup d’argent.

Tu dois d’abord prouver ta valeur ! Et c’est là qu’interviendra l’étape 6.

Par expérience, je sais que pas mal de gens sont réfractaires au travail gratuit. Et quand bien même ils tentent le coup, après une tâche ou une semaine non rémunérée, ils perdent rapidement de vue les bénéfices à long terme. Et ils préfèrent se rabattre sur des missions payées (même chichement) avec des clients qu’ils n’ont pas choisis.

Mais l’objectif n’est pas de gagner de l’argent tout de suite ni de supporter n’importe quel client.

À ce stade, tu essayes simplement de construire une fondation qui justifiera le fait que tu gagneras beaucoup d’argent tout au long de ta carrière, tout en te créant la clientèle dont tu rêves.

Certes, construire cette base peut prendre du temps. Mais même si tu ne gagnes pas de revenu tout de suite, tu finiras par l’obtenir – avec d’autres avantages en prime.

Étape 1 – Choisis les domaines dans lesquels tu aimerais travailler

Si tu es à la recherche de clients, normalement, tu as déjà trouvé une niche rentable.

Mais peut-être que tu hésites entre différentes disciplines ou différents secteurs. Et pour faire ton choix, tu es bien obligé de tester.

Quoi de mieux que l’expérimentation par le travail gratuit ?

Je sais que beaucoup de freelances qui se lancent dans un nouveau domaine ont du mal avec cette étape.

En sortant de nos études ou de l’entreprise pour laquelle nous avons bossé pendant des années, nous réalisons souvent que nous sommes spécialisés dans un domaine qui ne nous intéresse pas toujours.

Mais cette spécialité nous fourre dans une case. Nous sommes catalogués, labellisés. Et nous n’imaginons pas pouvoir en sortir pour faire autre chose de notre vie.

Notre CV est là pour nous le rappeler.

Bonne nouvelle : ce n’est pas une fatalité. Ou alors, j’étais destiné à finir fonctionnaire dans l’administration… Aaargh !

En réalité, tu peux t’échapper de presque n’importe quel domaine pour en intégrer un autre si tu rencontres les bonnes personnes et que tu travailles avec elles.

D’où l’intérêt de les accrocher avec un service gratuit.

Mais prends garde…

Étape 2 – Sois sûr de disposer des compétences nécessaires

Travailler gratuitement ne veut pas dire être médiocre sous prétexte que tu débutes.

La chargée de mission de mon exemple est plutôt tranquille avec ça : 30 ans de carrière brillante en tant que salariée et aucune envie de changer de domaine en tant qu’indépendante.

Et toi, est-ce que tu as ce qu’il faut ?

Si tes compétences se résument à la « maîtrise de Microsoft Office », tu n’as rien de commercialisable. Aujourd’hui, savoir créer un PowerPoint et gérer une feuille de calcul Excel n’est pas la panacée.

Tu dois disposer de compétences à la fois très demandées dans ton domaine et suffisamment difficiles à apprendre. Plus elles seront rares et prisées, plus tu auras de valeur.

Tu comptes engranger des revenus à 6 chiffres rapidement ? Forme-toi à l’évasion fiscale au profit des multinationales. ;)

Est-ce difficile à apprendre ? Oui.

Est-ce prisé ? À n’en pas douter. Et tu trouveras toujours d’excellents clients…

Bon, plus sérieusement, prenons une anecdote.

David Ogilvy, un génie de la publicité, demanda un jour à un concepteur rédacteur qui souhaitait travailler pour lui :

« Quels livres as-tu lus sur le marketing ? »

Sa réponse :

« Aucun. Je préfère compter sur mon intuition. »

Ogilvy demanda alors :

« Supposons que tu dois subir une ablation de la vésicule biliaire ce soir. Qui choisiras-tu entre un chirurgien qui a lu des livres d’anatomie et un autre qui se fie à son intuition ? »

Verdict : recalé.

Lorsque j’ai voulu devenir copywriter, je pensais que savoir bien écrire et raconter de belles histoires suffirait à vanter les produits de mes clients. Mais cette anecdote m’a fait comprendre que j’étais comme l’employé recalé d’Ogilvy…

Mon CV culminait à « Maîtrise de la Suite Office », j’avais quelques articles et pages « À Propos » à mon actif et c’est tout.

Alors, j’ai enchainé les livres, suivi des cours en ligne sur le marketing, étudié l’art des pages de vente, du mailing et de l’inbound marketing, pour asseoir mon expertise.

Parallèlement, je ne suis pas expert en montage vidéo, en graphisme ou en PAO, mais j’ai des solides connaissances dans ces trois domaines qui viennent compléter la palette de mes compétences. Et mes clients les apprécient comme un tout.

Tout cela pour dire que tu n’es pas obligé de devenir expert dans un domaine précis comme je l’ai fait. Tu dois simplement devenir vraiment bon dans plusieurs domaines. Et s’ils sont complémentaires, c’est gagné.

Tu n’imagines pas l’immense pouvoir que te donne la maîtrise d’un ensemble de compétences.

En clair, parfais ton apprentissage :

  • Lis des livres
  • Inscris-toi à des cours (en ligne ou auprès d’organismes, peu importe)
  • Trouve un mentor et suis son travail
  • Pratique

Avec la surabondance des tutoriels et des ressources en ligne, je suis toujours étonné de constater que peu de gens sont motivés par l’apprentissage des rudiments de leur métier. Alors que les clients respectent les passionnés.

Étape 3 – Soigne ta présence en ligne

Tout freelance doit être conscient d’un fait incontournable :

Il sera googlé !

Peu importe pour qui tu travailleras, il entrera ton nom dans Google pour voir ce qui en ressortira.

Si tu avais tapé « Tony Founs » dans Google en 2008, tu serais tombé sur mon MySpace (old school !) sur lequel je m’insurgeais contre le système capitaliste.

Pas top pour une réputation pro…

Bon, c’est toujours mieux qu’une vidéo de toi bourré en soirée postée sur Instagram. Ou que des commentaires affichant vertement que tu n’aimes pas les gays.

Avoue que les mots « ivresse » et « homophobie » dans les premiers résultats de recherche feraient un peu tache pour te présenter.

Alors, tape ton nom sur Google, et si tu n’es pas fier de ce que tu y trouves, rectifie le tir avant de proposer tes services.

Pour ma part, j’ai soigné ma présence en ligne en écrivant sur Travelplugin, en lançant notre site de création de contenus avec Haydée, en assurant mon profil LinkedIn et en diffusant du contenu qui reflète ma personnalité d’entrepreneur un peu partout.

Certes, il m’a fallu quelques mois de travail, mais c’est un bon investissement en temps. Sachant qu’il n’existe pas beaucoup de Tony Founs dans le monde.

Bref, à moins que ton nom soit Pierre Dupont ou Vanessa Paradis, tu peux facilement faire ressortir de bons résultats sur toi au bout de quelques mois.

Il existe de nombreuses façons d’améliorer tes résultats de recherche. Ma méthode préférée consiste à bloguer.

Mais attention ! Comme nous le disons souvent à nos étudiants 1k1mois :

« Ne crée pas de blog avant d’avoir validé ton idée de business avec quelques clients. Car tenir un blog est très chronophage. »

Lorsque je vois le nombre d’articles qui conseillent de bloguer aujourd’hui, je sais qu’il est difficile de résister à la tentation. Mais tu dois rentabiliser ton temps.

Après, tant que ton blog ne te sert pas à mettre en place une stratégie marketing élaborée, il n’y a pas de règle. Tu peux y mettre ce que tu veux :

  • Noter tes idées de projet
  • Communiquer sur ce que tu apprends
  • Parler des projets sur lesquels tu travailles
  • Et même poster tes photos de voyage

Tant que tu donnes aux gens quelque chose de positif à lire et à regarder quand ils tapent ton nom, c’est OK.

Pourquoi ?

Parce que cela t’aidera à générer la confiance avant même que tes prospects ne te parlent.

Alors, tant qu’à faire les choses bien, découvre comment bloguer intelligemment dans ce monde de blogueurs stupides.

Étape 4 – Trouve un moyen de payer tes factures… ou réduis tes coûts

Travailler gratuitement c’est bien, mais comme son nom l’indique, tu ne gagneras pas forcément d’argent tout de suite.

Selon ta situation, tu disposes de plusieurs solutions :

Conserve ton boulot de salarié en parallèle de ta nouvelle activité.

Garder ton taf le temps de trouver tes premiers clients payants te permettra de couvrir tes frais.

Et c’est loin d’être le seul bénéfice ! Comme le détaille notre article : Pourquoi tu devrais commencer un business en indépendant en parallèle de ton travail.

Tu es sans emploi ?

Si tu touches le chômage, profites-en. Sinon…

Trouve des petits boulots temporaires ou un mi-temps.

Je sais, c’est souvent payé au lance-pierre.

Voilà pourquoi je te parle également de réduire tes coûts immatériels au strict minimum.

Certes, ce n’est pas très gratifiant. Mais en contrepartie, tu disposeras de plus de temps pour mettre à exécution ta « stratégie gratuite » rapidement.

Et même si ton job est ennuyeux, tu gagneras suffisamment pour couvrir tes dépenses incompressibles, tout en développant les compétences et l’expérience dont tu as besoin pour atteindre tes objectifs.

Ouaip, pas facile de voir tes amis payer leur resto – parce qu’ils disposent d’un salaire mensuel – pendant que tu fais ta pince.

C’est le moment d’aller à la chasse aux champignons pour économiser quelques repas.

Mais ton épreuve financière ne durera qu’une courte période, car tu raccourciras le chemin qui te sépare de tes clients rêvés et de tes gains récurrents.

Bref, à toi de voir.

Étape 5 – Définis l’objectif de ta prestation gratuite

Soyons clairs :

Si tu travailles gratuitement pour une personne en espérant secrètement que tu pourras lui facturer 60€/heure la prochaine fois…

Oublie !

Les gens détestent avoir le sentiment de perdre un acquis. Comme un service gratuit qui devient payant sans prévenir.

Alors, à toi d’inverser la tendance : communique. Tout est une question de psychologie (surtout en freelance).

Tu dois donc faire comprendre à ton client que ce travail gratuit est un privilège exceptionnel.

Et tu dois le lui dire avant de travailler pour lui.

Reste à savoir pourquoi tu le fais…

Pour obtenir des recommandations écrites

Si tu débutes et que tu n’as aucune référence, ça peut valoir le coup. Mais une fois ton business lancé, tu pourras demander ces témoignages à tous tes clients payants.

Par contre, ne va pas travailler une semaine gratuitement pour une simple recommandation. Ton investissement serait disproportionné par rapport à son retour.

Fais-le pour une petite prestation qui te demande peu de temps à réaliser.

Ou alors, sors le grand jeu : demande à ton client s’il est OK pour que tu crées une étude de cas complète et documentée montrant comment tu as su régler son problème.

Cette preuve sera ultra efficace pour convertir tes prochains prospects en clients.

Pour te créer un portfolio

Spécifique aux artistes et créateurs (graphistes, designer, architectes, photographes, stylistes, etc.) le portfolio rassemble toutes les réalisations que tu montreras à tes prospects pour prouver tes compétences.

En clair, chacune de tes réalisations est une recommandation « visuelle ».

Si tu disposes déjà d’un portfolio bien garni pour présenter tes travaux, inutile de bosser gratuitement pour en ajouter.

Cet objectif est donc également réservé aux débutants sans référence.

Pour accéder à un réseau

Voilà qui devient un peu plus intéressant.

Cible une personne reconnue dans son milieu et disposant d’un vaste réseau. Puis propose-lui de travailler gratuitement contre l’accès à son carnet d’adresses.

Bien sûr, tu devras clarifier explicitement cette demande dès le départ !

Ensuite, tu n’as plus qu’à l’impressionner pour qu’elle te mette en contact avec tous ses collègues et amis.

Pour enchaîner sur des missions payées avec le même client

Cet objectif est sûrement le plus profitable. D’autant plus qu’il est intéressant même pour des freelances confirmés.

Mais il implique que ton travail soit adapté à des projets plus longs ou que tu puisses suggérer de nouvelles prestations au même client.

Le principe est simple :

Tu lui proposes de travailler gratuitement pendant un certain laps de temps et si ton client est satisfait il te réembauche à ton tarif normal.

Étape 6 – Trouve tes cibles et accroche-les

C’est l’étape la plus importante du processus.

Garde à l’esprit que tu souhaites viser haut en trouvant des personnes censées être inaccessibles.

Là est tout l’intérêt du travail gratuit.

Tu peux démarcher des « perles rares » qu’aucun freelance de ton niveau n’osera approcher – donc pas de concurrence – et tes qualifications auront moins d’importance à leurs yeux.

Si tu t’adresses à des entreprises, choisis les plus prospères. Ou celles qui sont en plein essor.

Perso, je te conseille les « petites » entreprises et les entrepreneurs autonomes plutôt que les grosses boîtes :

  • Ils ont tendance à évoluer rapidement par rapport au monde corporate.
  • Ils ne sont pas chiants avec la paperasse et les procédures administratives.
  • Leur enthousiasme est contagieux et leur éthique beaucoup plus forte.

Sans compter que tu gagneras une tonne d’expérience en absorbant leurs méthodes de travail pour te les réapproprier.

Mais attention !

Seule une fraction d’entre eux réussit vraiment. T’adresser à ceux qui n’ont pas encore fait leurs preuves est assez risqué.

C’est un problème que rencontrent souvent nos étudiants. Ils pensent avant tout à cibler des personnes qui les inspirent (artiste talentueux) ou qui partagent les mêmes valeurs qu’eux (déontologie, humanisme, etc.).

OK, mais…

S’ils ne connaissent rien à la vente, au marketing ou à la gestion d’une entreprise, ils auront bien du mal à réussir (voir jamais). Ils seront trop pauvres pour te payer les fois suivantes et tes efforts ne seront pas récompensés.

Tu dois donc approcher des entrepreneurs qui ont du succès :

  • Qui ont été en mesure de transformer leurs compétences en business viables.
  • Qui ont trouvé des moyens de rentabiliser leur passion.
  • Qui ont déjà réussi et qui ont des objectifs ambitieux.

Pour être certains de ne pas te tromper – que tu vises des entreprises ou des particuliers – applique à la lettre les 3 règles d’or pour choisir ton client cible.

Travailler gratuitement ne veut pas dire que tu dois le faire pour des fauchés, qui attireront… d’autres fauchés.

Où trouve-t-on ces entrepreneurs prospères ?

Ah là, tout dépend de ton business et du profil type de ton client idéal.

Je sais que cette tâche pourra te sembler vaste ou difficile. Surtout si tu travailles en local dans un coin reculé du Larzac.

Pour ma part, vu que je travaille en ligne, toutes les entreprises pour lesquelles j’ai effectué un travail gratuit étaient des petites agences ou des entrepreneurs autonomes ayant une forte présence sur le web.

Plus facile, car une grande partie de leur identité et de ce sur quoi ils bossent est disponible via une recherche rapide dans Google.

Ce qui ne m’empêche pas de passer des heures à étudier leurs précédents projets et à identifier les problèmes auxquels ils sont confrontés pour savoir comment je vais pouvoir les aider.

Si tu ne penses à aucun entrepreneur, jette un œil sur les sites de crowdfounding français et cible les projets :

  • Qui se terminent bientôt
  • Qui reçoivent un financement de plusieurs dizaines de milliers d’euros minimum
  • Qui dépassent leur objectif de financement de plus de 150 ou 200 %

Les personnes qui gèrent ces projets appréhendent probablement le moment où elles devront assurer leurs commandes et leurs engagements. Beaucoup d’entre elles subissent une forte pression, car elles se demandent comment elles pourront gérer. Et là…

Sens-tu la douce odeur de l’opportunité qui flotte dans l’air.

Mais n’oublie pas de faire un max de recherches sur ton prospect avant de le contacter ! Cela t’évitera de passer pour un naze lorsque tu te présenteras. Tu prouveras que tu le connais très bien et que tu sais ce qui compte pour lui.

À ce stade, tu as choisi ta cible, son projet t’intéresse et tu as effectué tes recherches. Tu sais que tu peux en tirer un énorme bénéfice.

Alors, comment la contacter ?

Simple. Il suffit de lui envoyer un mail :

Script du mail de démarchage pour travailler gratuitement

OBJET: [Nom], je souhaite travailler pour vous gratuitement

Bonjour [nom],

J’admire votre [travail / entreprise] et je crois vraiment en votre mission de [prouve que tu comprends pourquoi il fait ce qu’il fait]. Votre travail me tient à cœur et j’aimerais vous aider à aller plus loin.

Je souhaiterais donc vous offrir mes services de [présente tes compétences utiles], et plus particulièrement [le travail que tu peux gérer pour lui]. Cela vous aidera à [augmenter ses ventes / gagner du temps / réduire ses coûts / rendre ses clients plus heureux].

Je pense sincèrement que cela vous aidera, car j’ai remarqué que vous avez [fais allusion aux recherches approfondies que tu as effectuées et aux problèmes potentiels auxquels il sera confronté si tu ne l’aides pas].

J’aimerais travailler sur ce projet pendant les deux prochaines semaines. Et je pourrais vous envoyer un mail rapide tous les deux jours pour vous tenir au courant de mes progrès. Je n’ai pas pour habitude de travailler gratuitement, mais je prendrais plaisir à le faire pour ce projet.

Voici un échantillon du genre de réalisations que vous pouvez attendre de moi :

[Lien vers ton portfolio ou vers les travaux que tu as déjà réalisés (facultatif)]

Si vous n’aimez pas mon travail à la fin de ces deux semaines, vous pourrez l’ignorer. Vous ne perdrez pas d’argent et je ne vous en tiendrai pas rigueur. Mais si vous aimez mon travail, nous pourrons envisager d’autres missions rémunérées.

Cela vous intéresse-t-il ?

Si oui, je suis prêt à commencer dès votre feu vert.

Vous pouvez me joindre au [numéro de téléphone].

Comment refuser une telle offre ? C’est trop tentant.

Toutes les idées que je propose seront liées à mes compétences, mais formulées en termes de bénéfices pour mon interlocuteur.

J’explicite clairement pourquoi ma proposition améliora ses résultats actuels et pourquoi il a besoin de moi pour la mettre en œuvre.

JE NE DIS PAS simplement :

« Hey ! Je dispose de telles compétences, tu devrais me rémunérer pour celles-ci. »

Au lieu de cela, je me pose la question suivante :

« Comment puis-je présenter mes compétences de la manière la plus profitable pour cette personne ? »

Très peu d’indépendants prennent le temps de se mettre à la place des personnes pour lesquelles ils souhaitent travailler. Alors que c’est la meilleure manière de te démarquer.

Et même si ton prospect pense que tes idées sont légèrement imparfaites, il aura toujours beaucoup de mal à la refuser ta proposition.

ÉTAPE 7 – Fais ta transition du gratuit vers le payant

Lorsque tu proposes une prestation gratuite à « long terme » définis bien le temps que tu es prêt à y consacrer.

Si ce délai est de deux semaines – c’est le maximum que je m’autorise – spécifie-le avant de conclure ton accord. Tout comme tu dois spécifier à l’avance que ton client devra t’aider à trouver des opportunités rémunérées grâce à ses connexions.

S’il est important de communiquer tes attentes avant, il l’est tout autant de le faire après avoir accompli ton (excellent) travail.

Car si tu laisses le moindre doute à ton client, tu le conditionneras à attendre un travail gratuit de ta part indéfiniment. Pas bon !

Témoigne-lui de la reconnaissance pour l’occasion qu’il t’a offerte, mais indique-lui clairement que tu es également dans l’attente d’un retour pour ton dur labeur.

Voilà ce que tu peux lui dire :

Script du mail pour passer d’un travail gratuit à une prestation rémunérée

Bonjour [nom],

Nous travaillons ensemble depuis [nombre de semaines] et je suis ravi de tout ce que nous avons accompli ensemble jusqu’à présent. Depuis que nous avons commencé, nous avons [énumère les résultats que tu as obtenus avec ton travail, les objectifs que tu as atteints, l’impact que cela a généré, etc.].

J’ai également appris des leçons inestimables, comme [ce que tu as appris en travaillant avec lui]. J’apprécie vraiment que vous m’ayez donné l’occasion de vivre cette précieuse expérience.

Mon essai gratuit touche à sa fin, et j’aimerais continuer à travailler avec vous sur des projets qui aideront votre entreprise à atteindre de nouveaux objectifs et aller encore plus loin. En fait, le prochain projet auquel je pensais est [une idée de travail qui, tu le sais, lui sera utile].

Bien sûr, la seule différence est que, cette fois, je facturerai mes services.

Êtes-vous disposé à ce que nous travaillions encore ensemble sur une base rémunérée ?

N’hésitez pas à me donner votre avis.

Quoi qu’il arrive, je vous suis extrêmement reconnaissant de cette opportunité et je vous souhaite un franc succès pour l’avenir.

Si tu as fait un boulot remarquable, il voudra te garder.

Tu as prouvé la valeur de ton travail, il te fait confiance, et il sait qu’il lui sera difficile de trouver et de former une autre personne capable de remplir ton rôle (trouver une aide efficace est toujours un challenge difficile).

Si tu as quelque chose d’utile à apporter et que tu travailles dur, il sentira qu’il perd un élément de grande valeur s’il te répond « non ».

Un dernier détail :

Les gens ne profiteront de toi que si tu le leur permets. Alors, affirme-toi et ne t’engage pas dans un accord à long terme si tu ne le sens pas.

Et voilà comment travailler gratuitement pour faire décoller ton business en freelance.

Alors, toujours sceptique ?

Tony Founs

 

 

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