Que tu sois novice, vétéran chevronné ou indépendant en parallèle de ton travail, tu DOIS savoir rédiger une proposition commerciale freelance.

Oublie ton CV !

Convaincre tes prospects que tu es la meilleure personne pour une mission passe par une proposition commerciale en béton.

C’est une compétence inestimable.

Tu as donc tout intérêt à l’apprendre dès le début.

Rédige des propositions commerciales solides et…

  • Tu battras tes concurrents les plus expérimentés
  • Tu remporteras les meilleurs projets (ceux qui payent le mieux)
  • Tu augmenteras tes revenus de freelance

Si elle est bien faite, elle donnera à tes prospects une envie folle de t’embaucher – encore plus forte que ton envie de les avoir comme clients.

Pour t’aider à rédiger ta proposition commerciale freelance, voici le modèle que j’utilise et qui convertit 90% de mes prospects en clients – plus une étude de cas commentée. C’est gratuit alors, profites-en…


La proposition commerciale freelance qui convertit à 90%

100% vie privée. Pas de spam. Mail sécurisé.


Maintenant, au-delà de la trame de ton modèle, fais toujours en sorte de concevoir une proposition commerciale qui fournit des solutions concrètes et pertinentes à ton prospect.

En clair, ne liste pas tes offres de services comme un menu de restaurant ! En espérant qu’il choisisse celle qui le branche.

Non, ça ne fonctionne pas ainsi.

Alors, comment ?

Voici le sommaire :

La stratégie de la proposition commerciale freelance

La proposition commerciale (ou propale) n’est ni un devis ni un contrat. C’est un outil de vente sur mesure qui répond à la demande précise de ton prospect pour le convaincre.

Eh oui, cela veut dire que tu es déjà passé par certaines phases.

Et ta proposition commerciale est souvent la dernière étape de ton entonnoir de vente.

Explications…

Phase 1 : l’accroche

C’est le moment du premier contact avec ton prospect. Par exemple :

  • Un email à froid (cold email) que tu lui as envoyé en direct.
  • Un message envoyé sur son profil de réseau social.
  • Une réponse à sa demande d’aide sur une plateforme de mise en relation.

Parfois, ton prospect te joindra en premier – suite à une recommandation ou après avoir consulté ton profil ou ton site.

Mais ne rêve pas trop !

Tu dois être proactif en lançant tes bouteilles à la mer le premier.

Bouteilles en verre avec une proposition commerciale à l'intérieur.

C’est pourquoi tu as tout intérêt à perfectionner ta stratégie d’emails à froid. Ainsi, tu te démarqueras des nombreux concurrents qui encombrent la boite mails de tes prospects.

Phase 2 : la découverte

C’est le moment de poser des questions à ton prospect et de l’ÉCOUTER pour rassembler un maximum d’informations.

Cela peut passer par :

  • Un échange par mail
  • Un appel téléphonique
  • Une visioconférence
  • Une réunion physique

Ne fais pas l’impasse sur cet entretien !

Car c’est lui qui te permettra de communiquer tes solutions personnalisées comme ton prospect aimerait les lire (avec ses propres mots et observations)… et accessoirement, d’éviter de dire des conneries.

Et si ce n’est pas possible ?

Récupère ces infos utiles sur ton prospect, son entreprise et son marché par toi-même (en ligne ou en local).

C’est le minimum que tu peux faire.

En fait, quel que soit ton document – mail, propale, modèle de contrat freelance – tu dois comprendre qui est ton client avant même d’écrire une seule ligne de ton texte.

Voilà l’unique « secret ».

Ne fais pas comme ces entreprises qui nous envoient chaque jour ce genre de truc à l’arrache :

Copie d'écran d'un mail de démarchage pourri.

Cette compréhension approfondie de ton prospect est le fondement de tous les indépendants (et web-entrepreneurs) qui gagnent confortablement leur vie.

Bien avant d’approcher ton prospect, tu dois avoir une compréhension cristalline des raisons pour lesquelles il devrait t’embaucher.

Oui, cela va t’obliger à relever quelques défis :

  • Comprendre son projet
  • Comprendre ses besoins UNIQUES
  • Comprendre la manière dont tes atouts s’intégreront dans l’équation
  • Comment tu peux offrir le plus de valeur

Bref, avant de lui communiquer ta proposition commerciale, ton objectif est de comprendre ses besoins de fond en comble.

Garde en tête que le nombre de Français qui se lancent en indépendant explose (3,2 millions fin 2019).

Et même avec la Co-vide, cette tendance n’est pas prête de changer. ;)

Avec cette concurrence de plus en plus acharnée, ta proposition doit donc faire le taf mieux que les autres pour vendre tes services, gagner de nouveaux clients et t’emmener plus loin.

Phase 3 : la proposition

Nous y voilà enfin !

Une fois que tu as tes infos, c’est le moment de conclure ta vente.

Et que font beaucoup de freelances ?

Ils envoient un devis générique qui ne parle que des caractéristiques de leurs services et de leurs prix.

Grosse erreur !

Comprends-moi bien, tu peux envoyer ce devis (et même un contrat si nécessaire). Mais il doit toujours être accompagné de ta proposition commerciale – aussi petite soit-elle.

Comment rédiger une proposition commerciale freelance qui convertit

Pour t’aider à rédiger des propositions efficaces et à gagner des clients qui payent mieux, télécharge gratuitement mon modèle de proposition commerciale et son étude de cas ici.

Avec cet outil – que j’utilise pour mon activité de marketing de contenu – voici mes 5 étapes pour rédiger la meilleure proposition commerciale freelance.

1. Fais une entrée fracassante

Que faire pour impressionner tes prospects d’entrée ?

Qu’est-ce qui rend ton texte différent de la masse des prestataires ?

Simple.

Une entrée captivante, qui emballe, qui montre que tu as fait tes recherches et qui offre une réelle valeur.

Voilà ce qui suscitera un intérêt immédiat dans l’esprit de ton prospect.

Mais avant cela…

Applique la règle des 24h maximum

Imagine…

Scénario 1 :

  • Lundi, tu envoies un mail à froid à ton prospect.
  • Il te répond positivement le mardi matin.
  • Envoie-lui ta proposition commerciale mercredi matin au plus tard.

Scénario 2 :

  • Après la réponse positive de ton prospect, vous discutez au téléphone le jeudi soir.
  • Envoie-lui ta proposition vendredi soir au plus tard.

Scénario 3 :

  • Ton prospect poste sa demande d’aide sur une plateforme de mise en relation le lundi midi.
  • Envoie-lui ta proposition mardi midi au plus tard.

Bref, n’attends pas 2 jours pour enchaîner avec ta proposition !

Sois le Jack Bauer de la réponse…

Affiche de la série 24 heures chrono.

Montre que tu as fait tes « devoirs »

Par exemple, suite à mon mail à froid, mon prospect a montré un intérêt pour mes services de marketing de contenu.

Je lui envoie donc ma proposition commerciale par mail.

Que vas-tu écrire dans ce mail ?

Je commencerais par un objet du style :

« Mes 6 étapes pour générer du trafic pour [nom de l’entreprise]. »

Cela montre instantanément à mon prospect que j’ai déjà passé un certain temps à élaborer sa stratégie.

En clair, j’ai fait mes devoirs en me renseignant à l’avance sur son entreprise et son secteur.

Dans ce premier mail (200 mots maximum), j’aborde très succinctement chacune des étapes que je détaille dans ma proposition en pièce jointe.

Et j’ajoute une petite touche qui lui fait comprendre comment mon expérience et mes forces ont donné des résultats par le passé.

Tout ceci pour souligner que je suis le mieux placé pour cette mission.

Par contre, évite tout le jargon commercial inutile, qui n’ajoute aucune valeur à la conversation.

Ta proposition commerciale est une sorte de plaidoyer (de pitch). Tu dois donc :

  • Expliquer pourquoi tu es qualifié pour la mission.
  • Mettre en valeur tes forces et tes compétences les plus pertinentes.
  • Donner confiance en ta capacité à faire le taf – sans paraître orgueilleux.

Tony derrière "You're powerfull" écrit sur un mur.

Prouve ton engagement vis-à-vis du projet

Faire une entrée fracassante, c’est aussi démontrer à quel point tu t’investis direct dans l’aventure… comme si ton intérêt personnel était en jeu.

Cela peut prendre différentes formes :

  • Tu es développeur : crée le brouillon de ton canevas pour le projet.
  • Tu es rédacteur web : rédige le plan d’un article de blog (100 mots) pour le contenu que tu proposes.
  • Tu es designer : crée l’esquisse d’un logo potentiel adapté à la charte graphique de ton prospect.
  • Tu es webdesigner : crée une mini maquette du futur site de ton prospect.

Et intègre ce petit boulot à ta proposition (ou en pièce jointe).

Couverture de proposition commericale freelance d'un webdesigner avec une maquette du site de son prospect.

Exemple tiré d’un cours OpenClassrooms

C’est beaucoup de taf en amont ?

Peut-être…

Mais sache que cette approche me permet de remporter – presque – systématiquement toutes les missions auxquelles je postule.

Ce que tu perds en temps non rémunéré, tu le rattrapes en démontrant ta créativité et ton désir de travailler avec ton prospect.

Appelle cela « la gestion des opportunités grâce au pro bono ».

2. Vends tes forces de manière pertinente

Quelle que soit la mission à laquelle tu prétends, tu dois adapter tes forces aux tâches spécifiques qu’elle demande.

Voilà encore une compétence inestimable.

Apprends à mettre en valeur tes capacités les plus pertinentes selon les besoins personnels de ton client.

C’est l’un des conseils les plus fréquents que je donne aux freelances qui souhaitent développer leur business.

Un exemple…

Pour être simpliste, je fais de la rédaction Web. OK.

Mais je sais créer des PDF, des infographies et des illustrations. Je suis également spécialisé en webmarketing et j’en connais un rayon sur le SEO.

Vais-je étaler toutes ces compétences au nez de chacun de mes prospects ?

Non !

Si l’un d’entre eux veut simplement 4 articles de 1500 mots par mois pour augmenter son trafic, je lui proposerai peut-être la création de visuels pour chaque billet… mais je ne lui vendrai pas mes compétences en stratégie marketing.

Si un autre m’exprime son désir de gagner plus d’abonnés à sa newsletter. Je lui proposerai la création d’un PDF gratuit à télécharger que j’intégrerai dans la trame de mes articles avec une landing page à la clé.

Tu vois le principe ?

Personnalise !

Si tu as suffisamment de compétences en marketing et en blogging pour te vendre en tant que spécialiste du marketing de contenu – et pas seulement en tant que simple rédacteur web – alors, fais jouer ces atouts (si cela intéresse ton prospect).

Et si tu le peux, donne-lui la preuve des résultats que tu as obtenus lors de tes précédentes réalisations.

Ne fais pas l’erreur de te concentrer sur des points forts qui n’ont rien à voir avec ce qu’attend ton client – même si tu aimerais les lui communiquer.

Reste pertinent.

Cela à un autre avantage…

En agissant ainsi, tu fais toujours en sorte que tes propositions commerciales soient aussi courtes que possible.

Tenter d’intégrer tout ce que tu sais faire à ta proposition est le meilleur moyen d’essuyer un refus.

Énumère simplement tes 2 ou 3 meilleures qualités reliées au travail spécifique attendu par ton prospect, et développe-les une par une.

Ta proposition commerciale freelance ne consiste pas à donner ton CV complet pour mettre en évidence tous tes atouts.

Fournis juste assez de détails pour aider ton prospect à comprendre l’utilité de tes forces pour son entreprise – mais sans aller trop loin.

C’est tout un art.

3. Anticipe et réponds aux questions

Dans un monde parfait, tous tes prospects te communiqueront la liste complète de leurs attentes et des questions qu’ils se posent concernant le projet.

Sauf que…

Nous ne vivons pas dans un monde parfait.

Et bien souvent, tu auras droit à de vagues descriptions de ce qu’ils veulent. Sans parler des questions qu’ils ne te poseront pas, faute d’y penser tout de suite.

Je te laisse imaginer les surprises que cela peut générer pendant la réalisation de ta prestation :

  • Changement d’avis ou d’orientation
  • Révisions de projet intempestives
  • Perte de temps (et d’argent)
  • Incompréhension
  • Mécontentement, frustration

Tony saoulé, faisant la moue.

Alors, transforme cette situation en opportunité.

Comment ?

En démontrant tes connaissances et ton expérience dès le départ.

Montre à ton prospect que tu es capable d’identifier ses problèmes et interrogations – avant même qu’il y ait pensé – pour lui apporter des solutions et des réponses de manière proactive.

En faisant cela, tu te rapproches à grands pas de la clôture du contrat.

Un exemple…

Lorsque je dois rédiger les pages du site de mon client, celui-ci pense rarement au fait que les textes ne rentreront pas parfaitement dans les blocs du design que lui (ou son webdesigner) a déjà imaginés.

J’ajoute donc ce genre de phrase à ma proposition :

« Si [nom de l’entreprise] le souhaite, j’intégrerai les textes directement sur l’interface de son site pour les adapter aux contraintes de son design. Ou je travaillerai de concert avec son designer pour harmoniser nos réalisations respectives. »

Cela évite à mon client de devoir adapter sa mise en page en fonction de mes textes. Et cela m’évite d’avoir à les réviser 50 fois pour répondre à ses attentes.

Un autre exemple pour les plus avancés…

Une question revient fréquemment lorsque j’ai fait ma proposition commerciale pour une campagne marketing :

« Avez-vous déjà fait ce type de travail exact par le passé ? »

Du coup, maintenant, j’anticipe. Je réponds à cette question avant même qu’on me la pose directement.

J’inclus un lien ou deux vers des exemples de campagnes réussies que j’ai menées. Ainsi, je démontre ma capacité à reproduire ces résultats.

Pour t’aider à anticiper ce que ton prospect pourrait te demander, mets-toi à sa place :

  • Quels types de problèmes pourrait-il rencontrer au stade où il en est ?
  • Quelles questions ne lui viendront pas à l’esprit tout de suite ?
  • Quels types de questions n’oserait-il pas poser ?
  • Quelles objections pourrait-il avoir avant et pendant le projet ?

Imagine que tu veux l’aider à améliorer sa stratégie de marque (son branding). Identifie les incohérences entre l’identité visuelle de son site et les valeurs qu’il véhicule. Ainsi, dans ta proposition, tu donneras ton avis sur la direction que tu souhaites prendre si vous travaillez ensemble.

Pas de surprise !

Pourquoi faire (encore) tout ce travail en amont ?

En répondant à l’avance aux préoccupations qui ne manqueront pas d’arriver lors du projet – et dont ton prospect n’est peut-être pas encore conscient – tu le rassures. Il se sent pris en main de manière bienveillante.

Et n’oublie pas…

S’il cherche l’aide d’un professionnel, c’est qu’il ne comprend sûrement pas pleinement tout ce qui se passe dans :

  • La conception de nouvelles fonctionnalités d’un site Web.
  • La mise en place d’une campagne marketing.
  • La création d’un contenu de blog captivant, etc.

Plus tu auras d’expérience, plus tu identifieras ces attentes et questions cachées facilement.

Alors, profite de chaque petit « raté » avec un client pour le noter et y répondre par anticipation avec le prochain.

Rien ne peut mettre un prospect plus à l’aise que l’anticipation de ses préoccupations, et leur réponse avec toute l’expérience du freelance qui est déjà passé par là.

Bref, si tu rédiges ta proposition commerciale freelance avec ces réponses à l’esprit, tu finiras largement devant tous ces indépendants qui ne font pas ce boulot d’introspection.

4. Sélectionne et inclus des aperçus pertinents de ton travail

Oui, je sais… Ce n’est pas la première fois que j’en parle ici.

Mais tu n’imagines pas le pouvoir de conversion d’un bon portfolio ou d’exemples concrets de tes réalisations.

C’est un peu comme ces stands de dégustation dans les supermarchés…

Deux personnes déguisées en bouteille d'Orangina font goûter le produits dans un supermarché.

Le déguisement en moins. Haha !

Pas besoin de grands discours. Ces exemples parlent d’eux-mêmes.

Alors, sélectionne les meilleurs échantillons – et surtout les plus pertinents en fonction de la mission – à inclure dans ta proposition commerciale. Puis explique brièvement (une phrase ou deux), comment ta contribution a aidé tes clients précédents à atteindre leurs objectifs.

Ton prospect veut voir que tu as déjà travaillé sur quelque chose de similaire à son projet. C’est logique…

Si tu as déjà effectué le type de tâches qu’il te demande et que tu lui montres, tu renforceras instantanément son sentiment de fiabilité. Car il se dira que tu es en mesure de reproduire ou de surpasser tes précédents résultats.

Comment présenter tes échantillons ?

Tout dépend de ton activité.

Par exemple :

  • Tu es rédacteur : insère un lien vers l’un de tes articles (venant de ton blog ou du site d’un client).
  • Tu es créatif : insère un lien vers une réalisation spécifique de ton portfolio ou vers le site d’un de tes clients. Tu peux également insérer une image de ton travail directement dans ta proposition.
  • Tu es coach : insère un lien vers un témoignage client venant d’un réseau social, d’un site d’avis en ligne, ou de ton propre site.

En vérité, quelle que soit ton activité, il y a toujours un moyen de communiquer les résultats que tu apportes.

Tu n’as pas de site ni de témoignage en ligne ?

Tu peux très bien créer tes preuves sous forme de petits PDF. C’est d’ailleurs ce que nous recommandons de faire aux étudiants de notre cours en ligne 1k1mois.

Témoignage écrit, audio ou vidéo ; réalisation, image, photo « avant / après », étude de cas, rapport… il y a des tonnes de manières de présenter ton boulot.

Photos d'un homme avant et après l'intervention d'un relookeur freelance.

Témoignage visuel de résultats d’un coach en relooking.

Mais tu dois le penser stratégiquement en amont.

Tu es novice et tu n’as pas encore d’échantillons pertinents à envoyer ?

Le mieux que tu peux faire est d’en créer toi-même :

  • Crée-toi un portfolio en ligne sur un site ou un réseau social ciblé.
  • Rédige des exemples d’articles de blog
  • Conçois tes propres logos
  • Crée tes propres analyses de données

Fais ce travail pour toi, ou mieux encore, utilise la technique de la prestation gratuite stratégique pour obtenir tes premières preuves de résultats avec des clients bien réels.

Peu importe tant que cela peut te permettre de montrer à ton prospect que tu as de l’expérience dans ce qu’il cherche à obtenir pour son entreprise.

Tu piqueras immédiatement son intérêt.

5. Utilise une présentation de proposition commerciale visuellement attrayante

Sais-tu que…

Il suffit de 7 secondes pour se faire une première impression.

Nos cerveaux sont programmés pour faire des évaluations instantanées.

Avant même que tes prospects commencent à lire ta proposition commerciale, ils se feront une idée de son contenu uniquement en jugeant son apparence.

C’est pourquoi il est crucial que tu génères une excellente première impression avec celle-ci.

Pour cela, ta propale doit être :

  • Esthétique, nette et bien organisée.
  • Avec des paragraphes courts, des phrases courtes et les mots importants qui ressortent.
  • Avec des visuels (courbes, graphiques, tableaux) pour faciliter la compréhension.
  • Adaptée à la charte graphique de l’entreprise de ton prospect (si possible).
  • Et bien sûr, sans fautes d’orthographe et de français.

Et pour le format ?

Selon ce que tu proposes, tu auras peut-être juste besoin d’exposer ta proposition dans le corps d’un mail ou dans un simple document Word.

Dans d’autres cas (la majorité), tu devras disposer d’une présentation plus sophistiquée pour vendre tes services. Surtout si le projet est conséquent ou implique une bonne dose créative.

Dans ce cas, plusieurs solutions :

  • Un document Word ou PowerPoint que tu transformes en PDF (il y a une option pour ça).
  • Un PDF créé avec Adobe InDesign (mon choix personnel). Mais je sais que son prix et sa prise en main ne sont pas à la portée de tous les débutants.
  • Un document créé avec une application en ligne comme Canva, Tilkee, Bonsai, ou Pandadoc qui te permettront de créer des propositions commerciales attrayantes très facilement.

Utiliser un outil de mise en page plus avancé que Word te donne l’opportunité de montrer que tu accordes une grande valeur à ton image de marque – et par extension, à la livraison de services de haute qualité.

Je sais, cela peut paraître bête, mais que veux-tu l’esprit humain est ainsi fait.

Voilà !

Si tu souhaites connaître la structure exacte d’une proposition commerciale freelance ainsi que le contenu spécifique que tu dois y intégrer, récupère mon modèle et son étude de cas dès maintenant (c’est gratuit) :


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Associés aux 5 étapes de cet article, c’est le duo gagnant pour :

  • Convertir la plupart de tes prospects en clients
  • Et mettre toutes les chances de ton côté pour te démarquer de tes concurrents.

Que ton objectif soit de valider ton idée de business en freelance ou d’attirer des clients de qualité (qui payent bien), tu as tout ce qu’il faut pour présenter tes services avec une base solide.

Tony Founs